Wat de gek er voor geeft?

24 januari 2014

Wanneer je als ZP’er begint, zijn er allerlei zaken die je moet regelen. Van visitekaartje tot een website, van boekhouding tot marketing. Een van de belangrijkste dingen is: welk tarief reken ik? Traditioneel speur je dan het internet af om uit te vinden wat je concurrenten vragen. Of je neemt als basis wat je bruto zou verdienen in loondienst. Uitgaan van wat je aan inkomen nodig hebt en hoeveel factureerbare uren je kunt maken is ook een optie. Daar doe je dan nog en strik bovenop en voilà, je hebt je uurtarief.

Je kunt het ook heel anders aanpakken. Sommige ZP’ers kijken niet naar het aantal uren dat een opdracht ze kost, maar naar de winst die hun bijdrage oplevert voor de klant. Dan kan twee uur werk duizenden euro’s opleveren. Klinkt leuk, maar ik vraag me af hoe je als ZP’er die te verwachten winst berekent. Ga je af op de schatting van je klant? Of duik je met een accountant in de boeken?

Nog een manier: je laat je klant achteraf bepalen wat jouw dienst hem waard is. Ik zou me daar als klant hoogst ongemakkelijk bij voelen. Op welke basis bepaal ik als klant de waarde die de geleverde dienst voor mij heeft? Heb ik wel de competenties om die te bepalen? Een gediplomeerde fijnproever zal een soepje van Jonny Boer aanzienlijk meer ‘waarde’ toekennen dan soep uit een blikje. Maar iemand met minder geoefende smaakpapillen beoordeelt beide misschien gelijk. En is niet bereid de Zwolse superchef meer te betalen dan de bliksoepfabrikant.
Waardebepaling gebaseerd op ‘wat de gek ervoor geeft’.

Een variant op de ‘klant bepaalt de waarde achteraf’ is dat je als ondernemer je klant – achteraf dus – laat kiezen uit drie bedragen. Het eerste heel laag, het tweede marktconform en het derde hoog. Mensen kiezen in het algemeen voor een middenprijs, redenerend dat goedkoop niet goed kan zijn, ‘Duur’ associëren we met extravagantie en onnodige luxe. Met het laten kiezen uit drie bedragen hoop je dat jouw klant zo redeneert en kiest voor de middelste prijs. Voordeel van dit drietrapsmodel: je voorkomt dat al jouw inspanningen beloond worden met een bedrag waarvoor een zwarte werkster nog geen uur wil soppen.

Ik blijf het lastig vinden, die tariefstelling of waardebepaling. Maar wat ik in elk geval niet doe is werken op basis van ‘wat de gek ervoor geeft’.

Welke ervaringen heb jij met waardebepaling? Deel ze met ons en reageer op deze blog.

2 reacties op “Wat de gek er voor geeft?”

  1. Fabian Groen zegt:

    Leuk artikel, frappant dat je nog niet zoveel reacties hebt ontvangen. Bedankt voor het delen.

  2. jannekebudding zegt:

    Dank voor het compliment, Fabian! Misschien wil jij het artikel zelf delen? Dat levert mogelijk extra reacties op. 😉
    Groeten

    Janneke

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

Oudere blogposts: